Ορθά Βήματα Επιχειρηματικής Ανάπτυξης μέσω Franchise

Ίσως το Franchise ή αλλιώς “Δικαιόχρηση” αποτελεί έναν ασφαλή τρόπο επένδυσης.

Οι επενδυτές έχουν τη δυνατότητα χρήσης ενός καταξιωμένου brand name,  αποκτούν συγκεκριμένη τεχνογνωσία, κάνουν χρήση ενός δοκιμασμένου προϊόντος, αποφεύγονται τα επιχειρηματικά λάθη, τόσο στη προώθηση, όσο και στην οργάνωση, έχουν ωφέλεια από την προβολή και διαφήμιση που αναλαμβάνει ο δικαιοπάροχος (Franchisor) o οποίος αναλαμβάνει και το ρόλο συμβούλου σε προβλήματα που προκύπτουν για τον δικαιοδόχο (Franchisee).

Στο σημερινό μας άρθρο δεν θα ασχοληθούμε με το πως πρέπει να διαλέξει ένας νέος επενδυτής το brand ή μια συγκεκριμένη εταιρία για να γίνει Franchisee, αλλά πως πετυχημένες επιχειρήσεις με άριστο προϊόν μπορούν να αναπτυχθούν οι ίδιες μέσω του Franchise.

Ακόμη και σήμερα παρά τις δυσμενείς οικονομικές συνθήκες γνωρίζουμε ότι υπάρχουν άριστα προϊόντα Ελληνικής καθαρά κατασκευής ή παρασκευής, σε διάφορους τομείς της Ελληνικής δραστηριότητας.

Παρακάτω θα σας αναπτύξουμε συγκεκριμένα βήματα που πρέπει να πραγματοποιήσει μία επιχείρηση προκειμένου να είναι σε θέση να αναπτυχθεί μέσω franchise.

To πρώτο βήμα είναι το λεγόμενο σχέδιο ανάπτυξης που ουσιαστικά είναι το γραπτό εκείνο κείμενο στο οποίο ο franchisor βρίσκει τις απαντήσεις σε όλα τα σχετικά ζητήματα που τον αφορούν.

Στη διαμόρφωση του σχεδίου, αυτού, πρέπει να ληφθούν υπόψη οι παρακάτω παράγοντες:

• Η ικανότητα του franchisor να παρέχει ικανοποιητικές υπηρεσίες στους franchisees στις περιοχές που θα επιλεγούν
• Το όνομα ή την αναγνωρισιμότητα του franchisor στην τοπική αγορά
• Τη δυναμική και το μέγεθός του franchisor
• Την ένταση του ανταγωνισμού
• Τα δημογραφικά και στατιστικά στοιχεία πληθυσμού, εισοδήματος, λιανικών πωλήσεων κ.τ.λ.

Δεύτερο βήμα αποτελεί η αναλυτική καταγραφή των διαδικασιών λειτουργίας του υφιστάμενου καταστήματος (πιλοτικού). Η καταγραφή των διαδικασιών ξεκινά από τη στιγμή που ανοίγει το κατάστημα μέχρι τη στιγμή που κλείνει.

Για όλα πρέπει να υπάρχουν διαδικασίες, από την καθαριότητα και την προετοιμασία για την υποδοχή του κοινού, μέχρι τον καθορισμό και την κατανομή αρμοδιοτήτων στο προσωπικό. (Ουσιαστικά ποιος κάνει τι, πότε, πόσο και σε πόσο χρόνο).

Η καταγραφή των διαδικασιών βοηθάει στο marketing και την προβολή της επιχείρησης, αλλά το σημαντικότερο είναι ότι διευκολύνει τον έλεγχο του franchisor προς τον franchisee.

Επόμενο Βήμα είναι ο ακριβής προσδιορισμός των δαπανών του franchisee, ώστε να είναι ξεκάθαρη μεταξύ των δύο η εμπορική σχέση, καθώς και η αναμενόμενη απόδοση τους (Entry fees). Πρόκειται για το χρηματικό ποσό που πληρώνει ο δικαιοδόχος στον δικαιοπάροχο κατά την υπογραφή της σύμβασης. Ειδικότερα πρέπει να προσδιοριστούν τα παρακάτω κόστη που αφορούν το ύψος της επένδυσης:

• Το κόστος του αρχικού αποθέματος
• Το κόστος επίπλωσης
• Το κόστος μηχανολογικού εξοπλισμού
• Το κόστος διαρρύθμισης
• Το κόστος αρχικής λειτουργίας και εξειδικευμένων  υπηρεσιών, όπως οικονομολόγων, φοροτεχνικών και νομικών,
• Το εγχειρίδιο λειτουργίας (Το Operation Manual συντάσσεται από τον franchisor και παραδίνεται στον franchisee. Περιγράφει την εμπορική πολιτική, διαδικασίες και έντυπα προσλήψεων, περιγραφές θέσεων εργασίας, λειτουργία και συντήρηση εξοπλισμού, εξυπηρέτηση πελάτη, προϋπολογισμοί και έλεγχοι κόστους)
• Το πρόγραμμα εκπαίδευσης (μεταφέρει ικανότητες, γνώση και τεχνογνωσία διοίκησης)
• Το διαφημιστικό πρόγραμμα για την προβολή του brand

Ο Franchisee πρέπει να γνωρίζει ποιο είναι το αρχικό ύψος της επένδυσης. Επίσης σημαντικό θεωρείται το γεγονός ότι το κόστος της επένδυσης αυτής πρέπει να υπολογιστεί και να κατανεμηθεί με βάση και τα τμ καταστήματος.

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο είναι ο Franchisor να έχει τη δυνατότητα να παρουσιάσει  εναλλακτικά σενάρια εξοπλισμού, καθώς και επίπλωσης με σκοπό να δοθεί στον υποψήφιο επενδυτή η δυνατότητα επιλογής μιας επένδυσης χαμηλών, μεσαίου ή υψηλών προδιαγραφών.

Ο υπολογισμός των Royalties αποτελεί το επόμενο βήμα. Τα Royalties αποτελούν τη βασική και διαρκής πηγή εσόδων για τον franchisor. Πρόκειται για χρήματα που πληρώνει ο δικαιοδόχος στον δικαιοπάροχο ως αμοιβή για την χρήση του σήματος. Η αμοιβή μπορεί να μεταφράζεται ως ποσοστό επί των πωλήσεων ή ως ποσοστό επί των κερδών ή να είναι ενσωματωμένη στο κόστος αγορών ή να είναι πάγια αμοιβή ή ένας συνδυασμός όλων των παραπάνω.

Τα τελευταία αφορούν την παροχή από τον franchisor ενός ικανοποιητικού επιπέδου υπηρεσιών λειτουργίας και υποστήριξης. Στο σύνολο των υπηρεσιών αυτών περιλαμβάνεται η συστηματική παροχή υποστηρικτικών ενεργειών (ένα πακέτο συμβουλευτικών, εκπαιδευτικών και καθοδηγητικών υπηρεσιών).

Ένα σημαντικό σημείο που χρήζει ιδιαίτερης προσοχής από τον Franchisor είναι ο καθορισμός στόχων για το κατάστημα του Franchisee. Η στοχοποίηση ορίζεται λαμβάνοντας υπόψη:

• τη πληθυσμιακή και ηλικιακή σύνθεση, την εισοδηματική ικανότητα και δυναμικότητα του target group της εταιρίας
• τις πωλήσεις, την ένταση και τη δυναμικότητα των ανταγωνιστών της
• την εμπειρική γνώση

Στην έρευνα αγοράς της περιοχής που θα ανοίξει το νέο κατάστημα, ο Franchisor θα αποφασίσει με την συνδρομή του υποψήφιου επενδυτή αν η συγκεκριμένη περιοχή προσφέρεται για επένδυση. Απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή όπως αν πρόκειται για κατάστημα fast food είναι απαραίτητη η μελέτη των διατροφικών συνηθειών της επιλεγόμενης περιοχής.

Σε περίπτωση σημαντικής απόκλισης από την στοχοποίηση ο franchisee πρέπει να επιβαρύνεται με το κόστος απώλειας τζίρου που έχει υπολογισθεί σε % επί των ετήσιων πωλήσεων του συγκεκριμένου καταστήματος.

Επόμενο βήμα για τον Franchisor είναι να έχει προτάσεις για τρόπους χρηματοδότησης της επένδυσης εφόσον ο Franchisee δεν διαθέτει τα ίδια κεφάλαια. Ένα πρόγραμμα χρηματοοικονομικής υποστήριξης μέσω ενός Τραπεζικού Οργανισμού ή μιας Εταιρίας Leasing με τα ακριβή κόστη επιβάρυνσης είναι  επιθυμητό.

Ο καθορισμός του ελέγχου των Franchisee αποτελεί βασική προυπόθεση επιτυχίας και ορίζεται ως βασικό βήμα στην υλοποίηση. Στις βασικότερες λειτουργίες που επιτελεί ο franchisor πρέπει να διαμορφωθεί ελεγκτική διαδικασία (έλεγχος των προϊόντων που πωλούνται από το κατάστημα, έλεγχος του εξοπλισμού, της αποκλειστικότητας της σχέσης κ.α.).

Καθώς όλα τα παραπάνω λάβουν χώρα ο Franchisor πρέπει να ετοιμάσει ένα ερωτηματολόγιο προκειμένου να αξιολογεί το profile του franchisee. Η αξιολόγηση πραγματοποιείται μέσω του παραπάνω ερωτηματολογίου που καλείται να απαντήσει ο δεύτερος. Αυτό έχει σκοπό να αυτοπροβληματίσει τον Franchisee προκειμένου να διαπιστώσει και ο ίδιος αν έχει την επιχειρηματική και διοικητική ικανότητα να ανταπεξέλθει επιτυχώς στο επενδυτικό του πλάνο. Ουσιαστικά τον βοηθάει να κάνει την αυτοκριτική του προσδιορίζοντας το χρονοδιάγραμμα της επένδυσης, τον τόπο, τον χρόνο που θα αφιερώσει ο ίδιος.

Ταυτόχρονα η επιχείρηση μέσω του νομικού τμήματος πρέπει να έχει επεξεργαστεί το Franchise contract που ουσιαστικά είναι η σύμβαση δικαιόχρησης και περιγράφονται σε κάθε λεπτομέρεια οι όροι του δικαιώματος.

Εντός των προϋποθέσεων για τη προβολή είναι και η λειτουργία ενός πιλοτικού καταστήματος.

Στη συνέχεια αυτό που είναι απαραίτητο είναι η προβολή προς το ευρύ επενδυτικό κοινό της πρόθεσης της επιχείρησης να επεκταθεί μέσω της μεθόδου της «Δικαιόχρησης» (Franchise). Η δημιουργία θεματικής ενότητας στην υπάρχουσα ιστοσελίδα για τη νέα δυνατότητα της επιχείρησης ή ακόμη και μία νέα ιστοσελίδα συντελούν θετικά προς την επίτευξη του στόχου.

Συμβουλευτείτε τους Knowledge συνεργάτες σας για τον τρόπο δόμησης της νέας προσπάθειας της επιχείρησης. Εξίσου σημαντικό ρόλο έχει η παρουσία της επιχειρηματικής αυτής ενέργειας στα Social Media.

Το πιο συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι επιχειρήσεις και δεν επιτυγχάνουν το στόχο να επεκταθούν μέσω Franshise είναι ότι περιμένουν πρώτα να βρεθεί ο Franchisee για να ξεκινήσουν την διαδικασία. των παραπάνω βημάτων.

Το χρονικό διάστημα που πρέπει να περιμένει ο επενδυτής για να του παραδοθεί όλο το πληροφοριακό υλικό είναι κρίσιμο δεδομένου ότι ενδέχεται να το μετανιώσει ή να στραφεί σε άλλα brand name αμφισβητώντας την αξιοπιστία της επιχείρησης και κατ επέκταση της επένδυσης. Επίσης λόγω της πίεσης του χρόνου είναι πολύ πιθανόν να πραγματοποιηθούν λάθη τόσο στους υπολογισμούς, όσο και στις διαδικασίες.

Στο συγκεκριμένο άρθρο προσεγγίσαμε κάποια βήματα προκειμένου μια επιχείρηση με ποιοτικό προϊόν να επεκταθεί με την μέθοδο της Δικαιόχρησης. Πολλές επιχειρήσεις από το εξωτερικό αναπτύσσονται μέσω franchise στην Ελλάδα.

Οι BizExperts θεωρούμε ότι τις ίδιες δυνατότητες έχουν και Ελληνικές Επιχειρήσεις αφού πολλά Ελληνικά προϊόντα είναι άριστης ποιότητας και ήδη αγοράζονται από επιχειρήσεις ή πελάτες του εξωτερικού.

Οι BizExperts είμαστε έτοιμοι να συμβάλουμε δημιουργικά σε αυτή την προσπάθεια.